کارشناسان فروش، بازاریابی و ویزیتور گاهاً اشتباهات مشترکی در رابطه با رقبا انجام می دهند که این اشتباهات می تواند تاثیر بدی بر روی فروش آنها بگذارد. در پایین به ۵ اصل جهت مدیریت کردن شرکت های رقیب در طی مذاکرات تجاری خواهیم پرداخت.
۱٫ قبول حضور فعالیت رقبا
به مشتری اعلام نکنید «ما با دیگران کاملا متفاوت هستیم و به همین دلیل هیچ رقیبی نداریم» گفتن این جمله بیانگر این موضوع است که یا شما خیلی متکبر و مغرور هستید یا خیلی ساده لوح. معمولا بازاریابان حرفه ای یا ویزیتورهای شرکت و سرپرست بازاریابی درباره رقبا اطلاعات خوبی جمع آوری می کنند.
۲٫ مراقب صحبت های کوبنده خود در مورد رقبا باشید
در هنگام بحث در مورد رقبا پیش می آید که شما بخواهید تهدیدهای آنها را تضعیف کنید و از محصول یا خدمتشان انتقاد کنید. انتقادات بازاریاب ها معمولا به شکل ایراداتی در مورد نگرش، نحوه فعالیت، قیمت گذاری و فناوری های رقبا است. قیمت گذاری با توجه به شرایط بازار ما یکی از اولویت های ویزیتورها برای انتقاد کردن است اما بد نیست بدانید که در سال های اخیر از قدرت این اهرم کاربردی کاسته شده است زیرا که اغلب مشتریان به دنبال بهترین محصول و خدمت هستند و از خریدهای ارزان ناراضی بوده اند. در نظر داشته باشید که در زمان انتقاد کردن در مورد رقبا از یک رویکرد متعادل و نسبتاً صادقانه استفاده کنیم.
در زمان انتقاد از رقبا مطمئن شوید که انتقاداتی را مطرح می کنید که هم مرتبط هستند و هم رفع آنها دشوار است. نباید بیش از حد هم باشد و ایرادات رقیب را خیلی بزرگ کنید در حالی که برای مشتری مهم نیستند.
۳٫ رقبای خود را تحت نظر داشته باشید و فعالیت های آن ها را دنبال کنید
یک فروشنده یا بازاریاب موفق باید رقیب محصول یا خدمت خود را همواره تحت نظر بگیرد تا زمانی که مشتری در مورد رقیب صحبتی را به میان می آورد تا فرصتی برای خود ایجاد کند، بتواند با اطلاعات کامل به آن پاسخ دهد.
خوب است که فروشندگان به پیگیری رقبا به صورت سیستماتیک اقدام کنند. مراقب باشید که زیر نظر داشتن به این معنا نیست که از رقبا تقلید کنید، بلکه باید حرکات آنها را تحت نظر داشته باشید تا بتوانید به سرعت در برابر آنها پاسخ مناسب نشان دهید.
۴٫ رقبای آینده را شناسایی کنید
لیستی از شرکت های رقیب تهیه کنید و حال افرادی را که امروز رقیب شما نیستند اما منابع و انگیزه لازم برای مبدل شدن به یک رقیب در آینده را دارند نیز در نظر بگیرید.
شرکتی را در نظر بگیرید که کالایی متفاوت از کالای شما به بازار هدف شما می فروشد. از خود بپرسید که آیا این شرکت انگیزه و منابع لازم را برای ارائه محصول مشابه با محصول شما دارد یا خیر. به عنوان مثال اگر در حوزه دوربین مدار بسته فعالیت دارید، از خود بپرسید اگر روزی فروشگاه اینترنتی دیجی کالا به سراغ بازار شما بیاید، چه کار می کنید. آنها یک مزیت رقابتی قوی دارند و آن هم روابط موجود با مشتریان است. الزامی وجود ندارد که همه چیز را در مورد رقبا داشته باشیم. اغلب دانستن جزئیات اینکه رقیبان چه کاری انجام می دهند سخت است، به ویژه اگر آنها هنوز محصول خود را وارد بازار نکرده باشند. مهم این است که از تهدید رقبا آگاه باشید. و فقط به پاسخی برای آن در برنامه های بازاریابی و فروش خود داشته باشید.
